陆军之王

中国现役装备的所有型号坦克简介[组图]

一，我军自行生产制造的第一代主战坦克59式中型坦克：(性能于苏制T-54坦克相当)

中国陆军59D新改型坦克

1956年中国获得了原苏联T-54A坦克的技术资料和样品.与此同时,在苏联工程师的帮助下中国第一个坦克制造厂(617厂)也在包头建设完成.1958年,第一辆用苏联零件组装的中国造T-54A开下了流水线.1959年,617厂已经开始完全独立制造的t-54a.1959年底被正式命名为59式坦克.从1963年三月开始59式坦克及其改进型开始生产并一直持续到80年代初,总共有超过10000坦克被制造并交付到解放军和国外用户手中.至少6000辆59式坦克包括改型今天仍然在解放军中服役。59式中型坦克全重36吨，乘员4人，最大速度（公路）50公里/小时，安装有100mm线膛炮,有激光测距仪,液压随动系统,简单的火控系统,。59式坦克另外还有几种版本的改进型，包括59-I，59-II，59-IIA等，还有中美合作以59式为样车改进的美洲虎，分别有不同的装甲版本和火控系统，版本不一。

二，62式轻型坦克：

62式轻型坦克前视图

62式轻型坦克于1958年研制，1962年设计定型，1963年投产并装备使用，是中国自行设计研制的第一代轻型坦克。战斗全重21吨，乘员4人,公路最大速度60km/h，主要武器：是85mm口径62-85T坦克炮一门，弹药基数主炮弹47发，另有7.62mm并列机枪2挺，12.7mm高射机枪1挺，该坦克装有半自动灭火装置和烟幕弹发射器，有激光测距仪。

62式轻型坦克主要用于南方丘陵山地的装甲师团，遂行侦察、迂回、同敌方轻型装甲车辆作战等主要任务，具有良好的机动性能，一定的火力和防护能力。该坦克的改进型为62-1式轻型坦克，变型车有79式轻型坦克抢救车和82式军用快速推土机，均已生产和装备使用。

三，63式水陆两用坦克：

中国63A坦克攻击震憾场面

63式水陆两用坦克是中国自行研制的第一代水陆坦克，1958年10月开始设计，于1960年开始小批量生产并交部队试用。根据试生产和试验中发现的问题又作了改进，于1963年3月设计定型，命名为63式水陆坦克并投入批量生产。63式水陆两用坦克主要技术数据和武器：战斗全重18.4吨，乘员4人，公路最大速度64km/h，抗风浪能力三级风，1.2m浪高，主要武器口径为85mm口径的62-85Tc式线膛坦克炮，另备7.62mm并列机枪和59式12.7mm高射机枪各一挺，该坦克备有夜视仪。

该坦克具有较强的火力，较好的机动性能特别是两栖性能和适当的装甲防护能力，主要用于强渡江河和沿海地登陆与反登陆作战；摧毁敌滩头阵地防御设施，消灭敌有生力量和武器装备，协同步兵作战，实施火力支援，适宜在多河流、湖泊、沼泽和水稻田等水网地区执行战斗和侦察任务。

63式水陆坦克的变型车有：77-1和77-2式水陆装甲输送车，76式水陆坦克抢救牵引车，63式水陆两用新122mm自行榴弹炮。

四，69式主战坦克：(性能于苏制T-55坦克相当)

外军装备的69改主战坦克

69式主战坦克是中国首次独立设计的主战坦克。该车于六十年代开始研制，七十年代初设计定型。以后经过几次改进，其型号不断扩展，从而形成了69式坦克车族。69式主战坦克与国外同类坦克比较，其性能明显优于日本的61式，在防护和机动性方面超国了美国的M60，各项技术指标与前苏联的T-55式相当。

69式主战坦克主要技术参数和武器：战斗全重36.5吨，乘员4人，最大速度：50公里/小时，武器装有新设计的100毫米滑膛坦克炮1门，配弹44发，7.62毫米并列机枪和12.7毫米高射机枪各一挺，火炮配有双向稳定器，高低向采用液压式控制和驱动。配有夜视夜瞄装置，包括车长配用的昼夜（红外）指挥观察镜和炮长的夜间红外瞄准镜，并在火炮防盾上安装了激光测距仪。

最主要的改进型有69-Ⅱ式和69-Ⅲ式（即79式）主战坦克，此外还有69-ⅡB、69-ⅡC和69-ⅡC1型指挥坦克及653式（84式）坦克抢救车、84式坦克架桥车等变形车。

五，79式（69-Ⅲ式）主战坦克：

中国陆军79坦克清晰图

79式主战坦克是中国北方工业公司于八十年代在69-Ⅱ式基础上改进而衍生出的新型号。其总体布置与前几型坦克基本相同。其主要改进项目是火炮改为带热护套的105毫米线膛炮，安装了带计算机的简易火控系统。计算机为数字式。系统反应时间不超过10秒。这种火控系统可用于昼间或夜间短停对运动目标精确瞄准射击，在千余米距离上的首发命中率达80%以上。炮长配装了微光夜视瞄准镜，车长配装了微光夜视观察镜，驾驶员配装了微光夜视仪。微光夜视仪为第二代被动式夜视仪器，提高了坦克的夜战能力。

另外有发展型79-II式坦克(我军没有装备用于研究)。

六，80式主战坦克：(性能于苏制T-64坦克相当)

中国坦克里程碑-80坦克

80式主战坦克是中国研制的第二代主战坦克，于1974年开始部件研制，1980年开始整车研制，1988年设计定型。与59式、69式相比，该坦克在总体结构和技术特点方面有较大创新和发展；与外军同类坦克相比较，在火力与火控方面与日本的74式相当，而防护性能方面优于后者，在三大性能方面优于美国的M60坦克，火力方面与美国M1坦克相当，机动性与前苏联的Ｔ-64相当，而防护优于后者。

80式主战坦克的技术数据和主要武器：战斗全重38吨，公路最高速度57公里/小时。主要武器是一门83式105毫米线膛炮，弹药基数为44发。7.62毫米并列机枪和12.7毫米高射机枪各一挺。80式坦克采用的是GM-09型简易火控系统，该系统包括：带光点注入的炮长瞄准镜、光点驱动器、激光测距机、数字式微型弹道计算机及控制面板、光点电源、目标角速度和角位移传感器、炮耳轴倾斜传感器以及复合双向控制稳定器等部件。观瞄装置方面，采用了一代或二代微光像增强器观瞄仪。炮长微光夜间瞄准镜与昼间瞄准镜是分置的，车长观察镜为昼夜互换式，驾驶员用的是TDPN-2型驾驶员微光夜视仪。

80式发展型有80-Ⅰ式，80-Ⅱ式，85－Ⅱ式，85－ⅡA式和85－ⅡM式等。

七，85－Ⅱ式主战坦克（外贸）：

中国85IIM主战坦克

85-II是以80-Ⅱ式主战坦克为基础改进而成的。该坦克战斗全重39.5吨，弹药基数为48发。主要改进有：炮塔由铸造改为焊接结构并采用了复合装甲，防护能力进一步提高。装备了新型的稳像式火控系统，从而使坦克具有了行进间射击运动目标的能力。该车采用的ISFCS-212型稳像式火控系统采用瞄准线独立稳定原理，由独立稳定测距瞄准镜、数字式弹道计算机、复合双向稳定器、控制盒及侧倾斜、横风、炮塔角速度等传感器等组成，并设置允许射击门。从发现目标到击中目标约需只6秒钟。火炮的身管加长，火炮威力进一步提高。

发展型85-ⅡM式主战坦克（外贸）是80式车族的最新型号。装有先进的125毫米口径滑膛炮，配用尾翼稳定脱壳穿甲弹、破甲弹和榴弹，炮管上装有轻质合金热护套。坦克上装有性能可靠的自动装弹机，坦克的火控系统为稳像式，具有行进间射击运动目标的能力，并具有较高的首发命中率。另外，还装有性能先进的像增强器观瞄仪，具有良好的夜战能力。

85-III型主战坦克（外贸）是北方工业公司推出的一种新型主战坦克.它承袭了85-IIM主战坦克的优长,在防护能力,机动性能和火控系统方面都有长足进步,更加适于现代战争条件下的作战要求国产85-III型主战坦克安装了新型动力装置,战斗全重42.5吨,乘员3人,其公路最大速度大65公里/小时.主要武器为一门125毫米滑膛炮,弹药基数42发.另备1挺7.62毫米同轴机枪和1挺12.7毫米高射机枪.该坦克采用稳像式火控系统,这种火控系统使坦克具备了在行进间射击运动目标的能力,并具有较高的首发命中率,而且反映时间短.此外,采用适应夜战的第二代激光夜视仪,使坦克的夜战能力得以提高.该坦克装有GPS全球定位系统.改进型有85-ⅡAP式主战坦克（外贸)。

八，88C式主战坦克即96式主战坦克：(性能于苏制T-72坦克相当)

中国96主战坦克突击

88C式坦克是88式坦克中最代表性的坦克，又称96式主战坦克，是我军自行研制的第三代主战坦克，是目前我解放军的主战装备。96式坦克是中国坦克发展的一次飞跃，88式坦克采用了自动装弹机、大口径火炮、下反稳像式火控系统、模块复合装甲和外挂装甲等多种先进技术。主要技术数据和武器：战斗全重约41．5吨，乘员3人。最高时速为57公里。主要武器有一门48倍口径125毫米滑膛，备有昼夜瞄准和激光测距三合一的稳像式瞄准镜。列装了国产化的激光驾束制导炮射导弹系统。辅助武器有12．7毫米高平两用机枪和并列机枪各一挺，火控系统采用的是下反稳像式火控系统，属指挥仪型数字式坦克火控系统，并同时具有稳像式火控和自动装表简易火控两种工作状态。夜视器材采用的是第二代像增强式观瞄仪。

96式主战坦克在火力、火控系统和防护性能上要优于俄军T-72和T-80的早期型号，在机动性上与T-72大致相当，其总体性能在T-72之上，具有抗衡T-80U／90、M60A1、“豹”Ⅱ等世界一流坦克的能力。并能在多种复杂战术背景下遂行战斗任务。与世界上最先进的主战坦克如M1A2、“豹”ⅡA5／A6、“勒克莱尔”和日本90式相比，96式主战坦克在火力、防护能力和环境适应性上毫不逊色，但在通信指挥系统、火控系统、动力传动装置、机部件可靠性、制造加工工艺水平和使用维修性上与上述先进坦克尚有一定差距。不过只要升级火控系统，就足以抗衡周边地区任何一种主战坦克。

九，88B式主战坦克：

88B式中型坦克

88B式主战坦克全重为38吨，乘员为4人，最高时速为57公里武器系统88B装有一门105毫米线膛炮。88B火控系统采用212型下反稳像式火控系统，是中国科研人员的创造，该系统由炮长昼夜观瞄、侧距三合一的下反稳像式瞄准镜、车长独立周视镜、火控计算机、控制盒、耳轴倾斜传感器、炮塔水平角速度传感器、横风传感器和炮控分系统组成。无论昼夜均可在行进间对运动目标实施精确射击，且射击反应时间极短。88B从技术水平上讲，综合性能优于以美国M60系列、德国“豹”1系列、法国AMX-30系列和日本的74式坦克为代表的西方第二代主战坦克。单从火力上讲，88B已具备抗衡世界上第三代主战坦克的能力，但就整体技术水平来看，与世界第三代主战坦克仍存在一定的差距，目前已经停产。

十，90-II主战坦克：

中国90-Ⅱ式出口型主战坦克

90-II主战坦克是北方公司为满足现代作战要求而开发的一种全新式坦克。该坦克集中了许多世界上最先进的主战坦克的主要优点，大量采用了高新技术和先进的生产工艺，因而其使用性能优越，设计新颖，操作和维修简单。

90-II坦克主要技术数据和武器：战斗全重48吨，最大公路行驶速度大于60千米／小时，90-II坦克的火力世界第一，125毫米滑膛炮威力强大，配弹39发，先进的火力控制系包括稳定式测距瞄准具、火控机算机、控制操纵板、激光功率测量仪等，可对付昼夜移动的目标。另备12.7mm高射机枪和7.62mm同轴机枪各一挺。电子设备有ISFCS-212改进型火控,二代微光夜视仪，激光测距仪。

十一，T-98式坦克：(性能与美制M1A2坦克相当)

山间行驶的陆军98坦克

我军最新型T-98式坦克战斗全重50T，最大时速65KM/H，最大行程500KM（与M1A2相当)，火控系统采用下反稳像式火控系统，炮长瞄射目标时，车长可搜索下一目标并自行射击。2500M对动目标首发命中90%，夜间对TANK距离为3000M，自动机每分钟8发。备有光电通信及对抗系统敌我识别与激光通信系统，供车长敌我识别，发射数字指令、语言通信，也可激光搜索激光报警，并有抗光、电、磁干扰。炮长后基座上装有激光压制观瞄系统，既激光致盲系统，可使2500M距离外人眼及光电系统致盲。

火力系统有新型125毫米滑膛炮，寿命达800发，穿甲弹接近世界先进水平，弹种有：采用半可燃药筒的钨/铀合金尾翼稳定脱壳穿甲弹、尾翼稳定破甲弹、尾翼稳定多功能杀伤爆破榴弹，弹药基数为39发。钨合金尾翼稳定脱壳穿甲弹初速1740M/S，世界第一。2000M可穿800毫米重装甲，铀合金尾翼稳定脱壳穿甲弹可达900毫米，其长径比为25：1。另外还配有我国产仿俄A-11炮射导弹。T-98火力在2000-5000M可击穿世界所有现御第三代坦克前装甲。T-98坦克的技术综合性能已经全面超过M1A1，火力和防护性能上甚至超过M1A2许多。

十二，MBT2000主战坦克

哈立德”MBT2000主战坦克

MBT-2000主战坦克的前身是90-II主战坦克，90-II主战坦克是中国北方工业公司(NORINCO)研制、生产的面向21世纪的新一代主战坦克，经过近10年的研制，于2000年正式设计定型，定名为MBT2000主战坦克。这种主战坦克的火力性能、机动性能和防护性能等均达到了世界先进水平。

MBT2000主战坦克的主要技术数据和武器：战斗全重48吨，乘员3人，最大速度65千米/小时，武器装有1门有热护套和炮膛抽烟装置的125毫米滑膛炮，弹药基数39发，其火控系统为带自动跟踪的指挥仪式稳向火控，包括带有激光测距仪的稳定式炮长瞄准镜、车长周视镜、自动跟踪、地面导航系统、控制面板、弹道计算机、红外热像仪和各种传感器等。该火控系统使坦克炮具有昼夜和行进间作战的能力，具有较高的首发命中率。车长可通过车长瞄准镜捕获目标，并进行超越射击。

十三：ZTZ-99式主战坦克(综合性能排世界前三位)

我军新型主战坦克

ZTZ-99式主战坦克是目前我军研制的最新型最先进的主战坦克，坦克炮塔正面和侧面加装了新的楔形双防反应附加装甲,具备了优异的防弹外型，车体也均采用复合装甲,抗弹能力成倍提高，是我军装甲师和机步师的主要突击力量，被称为中国的陆战王牌。该坦克战斗全重51吨，最大公路时速80千米/小时，越野最大时速60千米/小时。装有一门125毫米高膛压滑膛坦克炮，自动装弹机装填,弹药基数为41发。该炮能发射我国仿制的俄125毫米口径炮射导弹，该导弹最大射程5.2公里，最大破甲深度700毫米。辅助武器：12.7毫米高射机枪和7.62毫米并列机枪各一挺。

ZTZ-99坦克火控系统采用了国际上先进而流行的猎－歼式火控系统（也称双指挥式），还安装有最新型的国产瞄导合一的大闭环式火控系统,车长可以对火控系统进行超越（炮长的）控制，包括射击、跟踪目标和指示目标等；火控系统整体水平已具备世界先进水平.ZTZ-99坦克在坦克炮塔后部装有激光目眩压制干扰装置.最大作用距离4000米。夜战能力方面装有我国第二代凝视焦平面热成像仪,夜间或复杂气象条件下,对坦克目标观察距离达7--9公里,平均无故障时间为4000小时,在能见度只有100米左右的恶劣环境中对目标的发现距离为4,000米,识别距离为3,100米,具备了在昼/夜间于运动状态下对运动目标射击能力.

就整体综合性能上讲ZTZ-99式主战坦克目前已经稳居世界前三位。

中国外交最猛十句话

①中国女军事专家姚云竹参加美国国际学术座谈会，在回答美国前国务卿基辛格博士提问时说:"如果有人一定要把中国当敌人，我们将接受挑战，做一个‘称职’的敌人。”

②中国驻联合国日内瓦大使沙祖康在2006年8月17日接受记者采访谈到美国布什政府对中国增加军事预算表示担心时说：美国的军费占全世界军费总额的一半，中国的人口是美国的6倍或8倍，为什么要指责中国？“美国最好闭嘴并保持安静！”

③中国驻利比里亚大使林松添在接受匈牙利电视台Frei Dossier节目主持人、普利策新闻奖获得者Tamas Frei专访,谈到目前利比里亚局势很危险，美国大使、联利团最高长官等人都有贴身保镖、防弹车，你是否也有保镖时,转身指着身边的五星红旗说:“这就是我的保镖！”

④中国驻联合国日内瓦大使沙祖康在谈到台湾问题时说：“对于中国，一寸领土比生命更有价值。”

⑤六十年代初，由于大陆经济困难，台湾觉得有机可乘，积极准备反攻大陆，据说当时金门岛上已经调集了重兵准备反攻了。当时中美正在波兰秘密接触，周总理指示我方代表对美国警告：“如果台湾胆敢反攻大陆，反攻大陆之时，就是中国人民解放军解放台湾之日！”

美国立刻表示不支持台湾反攻大陆。结果金门岛上的国军最终乖乖的撤了回去，没有反攻。

⑥1982年9月，号称“铁娘子”的英国首相撒切尔夫人来到北京，与小平同志就香港主权进行谈判。小平同志斩钉截铁地说：如果到1997年还收不回香港，那就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！”面对撒切尔夫人的威胁，小平同志还说了一句话：“中国人穷是穷一点，但打起仗来是不怕死的。”

⑦1987年，菲律宾前总统访华，谈到南沙问题时说：“至少在地理上，那些岛屿离菲律宾更近。”邓抽了口烟：“在地理上，菲律宾离中国也很近。”从此，南沙再无战事。

⑧2007年1月8日下午，国防科工委新闻发言人黄强在向记者通报中国已具备造航母的能力后说:“我国今后将适时亮相一些有威慑力的新型尖端武器，这样做的主要目的是为了和平。 ”

⑨2004年3月24日，沙祖康在联合国第60届人权会议上的一段精彩的大会发言。日内瓦一直是人权斗争的主战场，面对美国在大会上抛出的反华提案，沙祖康奋起反击，即兴用英文答辩:“我们想免费买点镜子送给你。”

⑩2006年在多哈亚运会上,当日本《朝日新闻》记者挑衅性问中国运动员：亚洲人在田径短跑上一直是弱势，许多人怀疑可能是服用了查不出的兴奋剂? 刘翔当即抨击道：日本和美国的医学一向比中国发达，如果有这种药的话日美的运动员一定用过了，不过可以肯定的是，就是日本人就算服用了兴奋剂也进不了前三名，更不可能得冠军！我先前说过: “我的成绩代表了亚洲，代表了黄种人，我想这里面应该不包括日本。”

什么是真正强大的中国？

2008年04月20日 17:07:04 作者： 盘锦2049

什么是真正强大的中国？含着激动的眼泪看完

潘 X 博士在中国科学院研究生院工程院士开学典礼上的演讲中所讲的4个故事

　　我想讲四个故事来结束我的发言。至于解读这些故事与科学工作者的关联，那就请诸位年青的科技精英们见仁见智吧。

　　第一个故事发生在19世纪美国的Sacramento市。那里是加利福尼亚州的首都，是淘金热的中心，也是华人聚居的地方，有很多华人到那里去淘金。那里有一条大河，叫Sacramento River，河上有桥。一天，满清政府有位领事，是一位武官，正在过桥。他身后有两个美国农民，或者美国矿工，也在过桥。两人看着这个中国官员穿着满清花花绿绿的官服，脑后拖着长辫子，很好玩，打赌这个中国外交官会不会游泳。于是两人一使劲，就把这位官员扔进了Sacramento 河。他不会游泳，淹死了。然后，什么也没有发生，也不会发生什么，就像这件事从来不曾发生一样。那个时候，中国人并不认同 "中国"。

　　第二个故事发生在1900年。八国联军只有两万个士兵，却打败了中国军队，占领了北京城，太后逃到西安去了。结果是，中国赔款四亿五千万两白银。这个数字是按照当时中国户部的人口统计得来的，也就是中国人不分男女老幼，一人赔一两白银。这笔钱折合成八国各自的货币支付。八国之中，美国 "损失"（出力）较小，仅分得赔款中的7.3% ，即四亿五千万两中的三千三百万两，估算为美元两千四百五十万元。后来，美国政府方面承认，其半数赔偿要求属于"虚报"，故将该款之近半，即一千二百万美元，交还中国，条件是用于兴办西学。那时的一千二百万美元是很值钱的。今天在美国买栋房子要五十万；那时候，只要几百元。 1867年，美国仅支付了七百二十万美元就从俄国买下了阿拉斯加。国会当时还嫌贵，差点就否决了。四亿五千万两白银能买多少个阿拉斯加？能买4000个。阿拉斯加比整个中国东北还大，是美国最大的黄金、石油、和鱼产品生产基地。庚款自1902年起付，38 年后的1940年付清，其间年利率为4％，总共支付了将近十亿两。在1900年之前，中国刚刚赔完日本，是甲午中日战争的赔款，两亿两白银，价值20个阿拉斯加。到了这个时候，中国人想不认同中国也难。

　　第三个故事大家都熟悉。1900年八国联军入侵之后半个世纪，到1950年，我国人口依然是四亿五千万，但是把美国军队从鸭绿江边打回到 "三八线"了。这是中国自 1840年以来打赢的第一场对外战争，而且是对世界上最强大的国家作战，而且是在外国的领土上作战。那是中华民族崛起的最明显标志。为了别人能平等地对待自己的民族，为了一份尊严，这就是像任新民院士那样的科技精英们回归祖国的理由。

　　第四个，也是我要讲的最后一个故事。有一位国民党将领，从大陆败退到台湾后，因为是败军之将，不被重用了。上个世纪六十年代，他辞职去了南非，做点小生意过日子。那时南非与台湾关系密切，都自称是反共的坚强堡垒。与美国一样，那时候的南非还奉行种族隔离政策，比美国还严格。黄种人是有色人种，在公共汽车上必须坐后排座，前排的座位属于白种人。四十年前， 1964年10月17日，这位先生乘公共汽车，上车后他习惯地往车后面走。司机对他说，你可以坐前排了，不用去后面了。老先生非常诧异，说：" 我是中国人。"司机说，"我知道，我看出来了。"老先生说，"那，我不就应该坐在后面？"司机说，"难道你没看今天的报纸？昨天中国爆炸了原子弹。能造出原子弹的民族当然是优等民族。从今天起，中国人都可以坐前排座。 "老先生一下子就愣住了。过了一会儿，他泪流满面地说，"这车我不坐了，我下车走路。"红色中国为他挣来了前排座，挣来了一个民族整体的尊严，却永远断绝了他跟着蒋介石反攻回到大陆的希望，也就永远断绝了他回归故乡的希望？？至少在那个时候他是这样理解的。

　　是啊，认同祖国不是件简单容易的事情，那里面掺杂着无数个人的恩恩怨怨，爱恨情仇，委屈与失望。是啊，家很丑陋，但那是我们自己的家。

　　毛主席万岁——那些站起来的和跪下去的

　　40多年前，纽约的华人区有这样一个中餐馆，尽管利润微薄，老板还是要求所有服务人员都要向餐馆的客人卑躬屈膝地下跪服务。日子一天一天过去，他们似乎麻木了，甚至习惯了。然而有这么一天，餐馆老板却泪流满面地告诉他的职员，从今天起，我们再也不需要给别人跪着了！

　　历史定格在这样的一个瞬间—— 1964年10 月16日——这是整个地球上的中国人应该永远铭记的日子。这是中华民族再也无须向强权跪拜的日子，这是全世界都在为中国人震撼的日子。因为这一天，在世界的东方，在亚洲大陆的中部，在古老的罗布泊，一团巨大的蘑菇云承载着一个民族一百年不曾死亡的信念在一声巨响中轰然升起，只是那样一个瞬间，中华民族乃至世界历史的进程都要为这团神圣的蘑菇云而改变！

　　就在这一天，法国总理蓬皮杜在他的日记中写道：这个日子终于来了。现在是人们讨论中国重返联合国的时刻了。因为，按照西方列强数百年的殖民主义历史培养出的强盗逻辑，这个世界是根据实力划分的。如果说朝鲜战争使列强真正意识到人民中国的必然崛起 ;那么正是那一团蘑菇云的升起令整个世界为之震惊地看到了：一个饱受磨难，历尽坎坷的伟大民族以崭新的姿态重新踏入了世界强国的行列。

　　然而，当时的人们似乎有意无意地忽略了这样一个事实：原子弹的研制成功，是在极端险恶，甚至难以生存的条件下，凭着一种百折不挠不屈的信念和意志，克服了重重困难在得已完成的。世界上没有哪一个国家向我们中国这样从一无所有的荒原上起步独立发展自己的战略工业 ;世界上没有哪一个国家的高精尖技术人员甚至要忍饥挨饿，双腿浮肿地从事工作; 世界上也没有哪一个国家的高级技术人才愿意终身隐姓埋名，甚至丧失了发表任何一篇学术论文的权利。但是，在中国的六十年代，在美国和苏联两个超级大国为首的一切反华势力都在疯狂地对华制裁和封锁的时代，英雄的中国人将这样的奇迹变成了现实。

　　历史整整过去了四十年。今天，当我们在我国第一颗原子弹爆炸成功40周年之际，回首那段仍然让人热血沸腾的历史的时候，我们不能不惊讶于中国核武器研究历程的极端艰难困苦和慷慨悲壮，为其如此，我们也不能不敬佩中国人民已故领袖毛泽东主席和周恩来总理为首的老一辈革命家群体的高瞻远瞩和远见卓识。

　　毛主席和周总理深刻地知道：如果没有一声巨响，那么中华民族的国际地位是无从谈起的;而乞求洋人的施舍和恩赐，是永远无法掌握关键的核心技术的。正因如此，他们在那样苦难的情况下，坚决摒弃了直接来自中共中央内部的放弃开发核技术的消极主张，以大无畏的勇气，毅然决定走自力更生之路。

　　历史证明：正是他们的英明决策，才使我国得以迅速成为举足轻重的核大国，极大提高了综合国力和国际地位，有力振奋民族精神，增强了整个中华民族的自豪感和使命感。不仅如此，核工业直接带动了一批相关技术产业的迅速发展，有力地提升了我国科学技术的现代化水平，在一无所有之中杀出了一条民族战略产业发展的路子。可以想象，假如当年放弃核武器开发的观点占了上风，那么我国是否至今还会在国家舞台上被视为微不足道的角色呢？

日本,不允许中国火炬卫队护送圣火

2008年04月23日 07:51:25 作者： 爱党爱国爱人民

火炬26日将抵达日本，日本政府表示，奥运火炬本月在日本的传递接力，将不允许中国火炬卫队沿途护送。而在此之前，印度和澳洲政府也刚自称有能力为火炬护驾。

　　BBC新闻报道称，日本国家公安委员会委员长泉信也说，他们的原则是日本警方负责保安，不允许中国火炬卫队沿途护送。他说，他个人不能接受“既然他们能在其它国家伴跑，所以也能在日本伴跑”的想法。泉信也还表示，那些伴跑者如果在日本执行保安工作，包括把示威者推向路边，便等于侵犯日本的国家主权。

　北京奥运火炬在世界各地的传递过程中，都能看到身穿蓝色运动服的中国火炬卫队的身影。在伦敦、巴黎和旧金山的火炬传递途中，中国派出了的一支由三十名武警组成的火炬卫队。但是这支卫队在伦敦火炬接力途中的表现令英国媒体提出批评，称他们“具攻击性”，但伦敦警察厅官员证实，护卫队的出现是为了维护圣火。他们的责任是看护圣火，确保万无一失。

　　此前，澳大利亚总理陆克文和印度也曾表示，奥运火炬在传递时，中国卫队将不会沿途陪跑。

　　关于中国护卫队的任务，北京奥组委火炬中心官员杨兆科（音）曾表示，这些护卫队成员的任务不是打斗，而是保护圣火。他们出现在圣火传递场合的目的不是去打人，他们没有权力执法。举例来说，只有伦敦警察才有那样的权力。

　　国际奥委会女发言人戴维斯早前也表示：“奥运火炬传递护卫队一直由主办国奥组委派遣，这100%正常，没有什么不寻常之处。”她表示，在北京奥组委强调将加强降低未来行程所可能出现的风险后，奥委会期待圣火传递活动不会再遭遇麻烦。她说：“我们对此满怀信心并深受鼓舞。”

　　据悉，中国护卫队的成员都是从武警部队中挑选出来，他们在训练时每天都要在山路上跑至少十公里，还要学习各国的风俗和语言，包括英语、法语、德语、西班牙语和日语。

是中国人的就进来看看这些图片吧!(置顶)

2008年04月22日 15:01:10 作者： 会跑的鱼

我能保证

这些图片是真实的

这些转来的帖子也是真实的

这是我对大家的承诺。

北京奥运圣火传递途径欧洲时所遭受的侮辱。

首先把奥运圣火的传递途径跟大家说一下

火炬接力传递计划路线的顺序和城市为：北京市－阿拉木图－伊斯坦布尔－圣彼得堡－伦敦－ 巴黎 －旧金山－布宜诺斯艾利斯－达累斯萨拉姆－马斯喀特－伊斯兰堡－孟买－曼谷－吉隆坡－雅加达－堪培拉－长野－首尔－平壤－胡志明市－台北－香港－澳门—海南省（三亚、五指山、万宁、海口）—广东省（广州、深圳、惠州、汕头）—福建省（福州、泉州、厦门、龙岩）—江西省（瑞金、井冈山、南昌）—浙江省（温州、宁波、杭州、绍兴、嘉兴）—上海市—江苏省（苏州、南通、泰州、扬州、南京）—安徽省（合肥、淮南、芜湖、绩溪、黄山）—湖北省（武汉、宜昌、荆州）—湖南省（岳阳、长沙、韶山）—广西壮族自治区（桂林、南宁、百色）—云南省（昆明、丽江、香格里拉）—贵州省（贵阳、凯里、遵义）—重庆市—四川省（广安、绵阳、广汉、乐山、自贡、宜宾、成都）—西藏自治区（山南地区、拉萨）—青海省（格尔木、青海湖、西宁）—新疆维吾尔自治区（乌鲁木齐、喀什、石河子、昌吉）—甘肃省（敦煌、嘉峪关、酒泉、天水、兰州）—宁夏回族自治区（中卫、吴忠、银川）—陕西省（延安、杨凌、咸阳、西安）—山西省（运城、平遥、太原、大同）—内蒙古自治区（呼和浩特、鄂尔多斯、包头、赤峰）—黑龙江省（齐齐哈尔、大庆、哈尔滨）—吉林省（松原、长春、吉林、延吉）—辽宁省（沈阳、本溪、辽阳、鞍山、大连）—山东省（烟台、威海、青岛、日照、临沂、曲阜、泰安、济南）—河南省（商丘、开封、郑州、洛阳、安阳）—河北省（石家庄、秦皇岛、唐山）—天津市—北京市。

藏独分子抢火炬被擒 地点：伦敦

08奥运受到外国人这样的待遇 地点：巴黎

让人心酸的照片 北京时间凌晨4点圣火抵达旧金山 无人的街头 年迈的老人只身支持奥运生活传递

再让大家看一位留学生发的帖子，由于有敏感词语被禁止提交，所以截图给大家看

可爱的巴基斯坦兄弟姐妹 在中国圣火传递受到藏独分子和许多法国人英国人等欧洲人阻挠还是勇敢的站了出来！

一个中国女孩，和她的同伴们一起一直在举着北京奥运的旗帜在追着火炬跑，当她看到记者的相机镜头对准她的时候，她先是激动的欢呼起来，然后禁不住流下了眼泪，然后又强忍住，努力微笑着让记者拍摄她。　这一张照片很令我们感动。有时候我们也许会对国家有许多抱怨，在那个一个瞬间，我只盼望更多的五星红旗会飘扬。美丽的中国姑娘！

下图为火炬遭抢现场，护送火炬座轮椅的姑娘叫金晶，是位残疾人，后面推轮椅的据说是位盲人...

看她的腿，心酸 看她的动作和表情，这就是中国人不屈的意志！！

她自己回忆下面这张图片时说："要想抢走我手上的圣火,先从我尸体上走过去！"

受到了惊吓委屈也没有哭出来的中国姑娘——金晶

金晶事后发给母亲的短信　开心的妈妈

金晶右侧穿黑衣服的GG，在藏独分子抢火炬的时候，他把自己价值不菲的摄像机愤怒地砸到藏独分子脸上

用摄象机拍人的留学生就是这么帅

红旗飘飘

中国留学生的热血沸腾了冰冷的喷泉

还是他

愤怒而团结的在外华人 不单是在法国的哦！

中国的声音！！！Tibet was,is,and always will be, a part of CHINA!!!

Do you know a true Tibet?

外国媒体，请不要再说谎！！！

世界各地的华人，这就是团结！一个民族的品质！

反对藏独，维护祖国统一的美丽身影...

­手持鲜艳的五星红旗，美丽无需浓妆艳抹

这是发自内心深处的呐喊

有人说过，心灵美才是真正的美丽

亭亭玉立，在寒风中她们毫不畏惧

美丽的背影，这就是美丽的诠释

五星 红旗到映衬，一道靓丽的风景

我花了很长时间整理这些图片

如果你们没有流泪，

那么我，无言以对...

但请永远记住，2008年的四月，这个不寻常的春天。

­中国的大学生、所有的80后、90后们，

不要再为“非主流”闹得不可开交，

也不要再为物价上涨闹罢餐给国家平添负担，

看看国外华人和留学生们为我们做出的标榜，

为这届在我们的土地上举办的奥运，为反对祖国分裂维护主权完整做出我们的贡献！

中国，请不要哭泣，

千百年来中华民族经历无数风霜都不曾退缩，

藏独分子不会得逞，

亿万中华儿女会齐心协力。

加油，中国！加油,北京奥运！

PS.希望看过这篇帖子的有良知的中国人，不管你用什么方式，请你用至少一个实际行动反对藏独，支持北京奥运。哪怕像我这个无能的人一样写篇日志，发个帖子，送朵鲜花。做个鉴定，为祖国为奥运祝福，去激励更多中国人，亦是贡献！谢谢！

重大消息: 法国政府准备拿出二千万美金，

家乐福自己再拿出五百万美金，用于五一降价促消，

听说家乐福高层很狂妄，让中国人在五一降价中挤破家乐福，最好踩死几个人．

法国电视台也在积极做准备，拍摄中国人到家乐福疯狂购物的镜像．让中国人自打自的嘴．

如你是爱国的中国人，把此信息传给你的亲戚朋友，

不要到家乐福购物，不要为了丁点的小便宜，而丢了尊严，丢了民族志气，让外国人笑话．

再不能让外国人把我们看作东亚病夫了.

虽然我们的努力可能微不足道,但大家团结起来一定要让外国人看看我们的力量

　　香港人的MSN QQ头像都是紫荆花

　　代表着大家齐心抗击非典；

　　如今他国抵制奥运

　　我们也该把头像都换成“我的中国心”!

　　向世人昭示我们的齐心合力

　　方法：

　　将下面的图象保存在硬盘

　　然后在QQ中修改个人资料~右边更换头像~

　　然后本地上传

全球统图案~！ MSN QQ 51.com上 大家都已经换成这个了，

包括各国华人！ 很壮观， 媒体都开始关注！

各位同胞：

奥运圣火不断受到骚扰,尤其在巴黎。

巴黎市政府竟把藏独标语挂上市政大厦！

欧洲议会通过决议支持藏独为北京抹黑

美国众议院通过决议要抵制中国奥运！

德国总理公开支持藏独，不参加奥运!

面对21世纪的中国八国联军想干什么?

让全世界看看中国人团结的力量！

5月1日,让全国的家乐福冷场!

6月1日,让全国的肯德基冷场!

我们就是优秀的中国人！

我们就是最爱国的中国人！

中国人万众一心，团结起来，

让全世界看看!!!

经典搞笑电影台词

朕给你的，才是你的，朕不给你，你不能抢。——《黄金甲》 黎叔很生气，后果很严重。——《天下无贼》 做人要厚道。——《手机》 有一日，我的心上人会脚踏七色祥云，身披金甲战衣来迎娶我，可惜我猜中了开头，却猜不中这结局。 ——《大话西游》 你开会呢吧？对。说话不方便吧？啊。那我说你听。行。我想你了。噢。你想我了吗？啊。昨天你真坏。嗨。你亲我一下。不敢吧？那我亲你一下。听见了吗？听见了。——《手机》 我对您的景仰有如滔滔江水连绵不绝，又有如黄河泛滥一发不可收拾！——《鹿鼎记》 小鸡长大了就变成了鹅；鹅长大了，就变成了羊；羊再长大了，就变成了牛；等牛长大了，共产主义就到了。——《活着》 每个人都会经过这个阶段，见到一座山，就想知道山后面是什么。我很想告诉他，可能翻过山后面，你会发现没什么特别。——《东邪西毒》 其实，我是一个演员。——《喜剧之王》 说好三年，三年之后又三年，三年之后又三年，都快十年了，老板！——《无间道》 纸包鸡，鸡包纸，纸包鸡包鸡包纸……——《麦兜菠萝油王子》 跟着你，有肉吃。——《无极》 以上是经典搞笑电影对白,经典搞笑电影台词，大家都看过了没？ 我泱泱大国，以诚信为本。——《夜宴》 你贵为皇后，母仪天下，睡觉还蹬被子。——《夜宴》 古伦木，古伦木！欧巴，欧巴！——《阳光灿烂的日子》 神仙？妖怪？谢谢。——《大话西游》 爱一个人需要理由吗？不需要吗？需要吗？——《大话西游》 长夜漫漫无心睡眠，我以为只有我睡不着，想不到晶晶姑娘你也……——《大话西游》 你喷我老婆，我不介意！以德服人，以德服人！——《方世玉》 曾经有一份真挚的爱情放在我面前，我没有珍惜，等到失去的时候才后悔莫及……——《大话西游》 OK！OKOKOKOK！——《没完没了》 一念天堂，一念地狱。——《大块头有大智慧》 你想学？我教你。——《功夫》 “小琴，你觉得我怎么样？”“除了帅没什么好说的。”——《国产零零漆》 安全第一！——《方世玉》 打雷啦！下雨啦！快收衣服啊！——《大话西游》 我不管你是男是女，我只知道我好钟意你。——《金枝玉叶》 飞，是小李飞刀的飞；刀，是小李飞刀的刀。——《国产零零漆》 我本是男儿郎，又不是女娇娥。——《霸王别姬》 “小二，来两条肥香肠！”小二：“你不是正在吃吗？”——《东成西就》 梁朝伟：“我是警察！”刘德华：“谁知道？”——《无间道》 辣妹子辣，辣妹子辣，辣妹子不该拿的不拿。——《寻枪》 从现在开始，你只许疼我一个人，要宠我，不能骗我，答应我的每一件事都要做到……——《河东狮吼》 顶你个肺！——《疯狂的石头》

在目前的环境中针对企业文化的说法，可以说是五花八门,仁智各异，但是有很多的一些公司的认识都只是企业文化的一部分,而不是全部。

对于文化本身来讲企业文化是一种组织习惯,例如大家都遵守的上下班制度等.企业必须用一致的标准和考核方式来做评判.企业文化不仅是一种显性的的制度规范,也应该是一种潜规则.制度通常是写纸面上,挂在墙上的明面上的东西.但任何一个企业、社会、组织都有潜规则,是约定俗成的,大家都认同的存在的规则。另一规则是角色认知,成员对自己在企业中的位置感应该也有清醒的认知,这样在相互的工作协调中才能更加流畅.

对于内部员工来讲，企业文化是一种心理契约.在企业中,不仅仅存在着入职时填写的劳务合同,而且还有心理契约,.这个契约一是责权利,个人利益和集体利益、短期利益和长期利益等的冲突.对于这种冲突,大家有不需要语言表述的默契.二是相互期望值,员工到企业肯定都带着一些期望,企业在招人时也会对员工抱有期望.只有这种期望保持在一定的平衡范围内,才能使合作继续下去,而这个平衡其实也在企业文化里也要有所体现,它是一个相互认可和服务的过程.

对于外部识别来讲,企业文化是一种识别.这不是通俗意义的标色系统,而是传递品牌的载体.从竞争角度讲，这中识别可以建立竞争优势,让客户在越来越同质化的时代比较容易的鉴别你的企业,并且在第一时间能从心里反映出你的企业以及产品或二者综合.

企业文化的发展阶段

企业的发展阶段有五个层面;一是英雄期:二是制度期；三是管理期:四是文化期:五是宗教期.企业发展的阶段不一样,企业文化的表现形式和作用也不一样,不同的企业、不同的阶段、企业文化也有不同重心。

企业在创业的初期,对利润的追求高于一切,这时候的企业需要一个强有力的人物决定行业的方向,整合企业的资源。价值取向和行为规范.同样也需要一个强有力的人物进行引导.这一时期所产生的企业文化便是老板文化.在这一时期的老板文化对于提升企业的凝聚力和快速反映能力的作用非常明显.

而在企业具备一定规模后,企业为了做大做强,就需要吸引大量的人才,需要组合成团队来运作才更有战斗力.这些人才的加入和运作模式的改变必然会对固有的企业文化理念形成冲突.这时候就要求企业的高管重新审视企业文化,并对其进行重新梳理----制定出合理的制度来约束和规范企业员工。制定出对与错、成功与失败的标准，以告诉员工积极的进去方向和合理的职业规划.

但是,有了制度并不能保证任何问题都能用制度来解决,因为制度是人定的，太原则化让人感觉没人情味,太灵活又容易失去公平公正的准绳.有些公司也出现了制度失灵,管理失效的烦恼—老总误把人性化的制度、人性化的管理、人性化的环境当成了企业文化.公司的老总从留住人才的角度去指定制度,从表面来看,这本身没有错,公司老总显然意识到了人才竞争必成为企业竞争的焦点.但他只知其一不知其二,因为以上所说的竞争都是“资源”的竞争．而资源是会枯竭的，惟有文化才会生生不息，惟有文化才是最不容易模仿和复制的．高薪能够请到的人才未必能留的住．只有优秀的企业文化才能形成强大的向心力和归属感，企业文是融合各种资源并使资源最优化化配置的保证，也是企业长足持久的发展保证

企业文化的建设

企业文化的核心思想是价值观的认同和理念的追随，企业在刚开始创立时就有自己的经营宗旨和服务使命，这就给企业注入了愿景、风格或者一种精神，反映到企业的战略的层面，演变成经营理念、管理理念和价值理念．当然，理念不能光凭口号，也不能闭门造车．它需要从现实中提炼，在上升到理论，最后还得回归到实践中，从操作的角度，从形象、行为、制度和价值观这四个层面入手，去实现企业文化的落地，防止企业文化和企业的战略、业务成为两个跑道上的列车，并要努力使员工认同企业的价值观并转变成自觉的行为．

在这个过程中，不同的企业性质、不同的发展方向、不同的决策者的理念，自然带来不同的价值观和实现方式．对员工而言，企业文化使得他们能在一种快乐、开放、放松的组织氛围中工作，这对于提高员工的工作效率和质量有明显的作用，促进员工个人的学习和成长也是非常有利的．同时，企业文化所体现出的人文关怀，也能使他们对企业产生强烈的认同感和归属感．而文化建设对于企业提升竞争力的作用是多方面的，在企业中，企业文化又具备润滑剂的作用．在很多员工的切身感受里，企业文化就是一种福利，一种包含精神与物质的关怀．所以，企业文化能够帮助员工缓解职业疲劳、产生归属感和向心力，使之更有激情和活力的投入工作，从而提高工作效率．

企业的外部理念的基石是顾客满意，铸造顾客忠诚度，为企业的永续经营服务．那么，在面对社会公众和广大消费者的时候，企业文化的传播、执行、形象能够促进企业管理团队的凝聚力和执行力．事实上，企业文化本身就是一种竞争力．优秀的企业文化，往往都会给企业的社会形象带来积极的影响，也才能使企业在发展的跑道上越走越远

在目前的环境中针对企业文化的说法，可以说是五花八门,仁智各异，但是有很多的一些公司的认识都只是企业文化的一部分,而不是全部。

对于文化本身来讲企业文化是一种组织习惯,例如大家都遵守的上下班制度等.企业必须用一致的标准和考核方式来做评判.企业文化不仅是一种显性的的制度规范,也应该是一种潜规则.制度通常是写纸面上,挂在墙上的明面上的东西.但任何一个企业、社会、组织都有潜规则,是约定俗成的,大家都认同的存在的规则。另一规则是角色认知,成员对自己在企业中的位置感应该也有清醒的认知,这样在相互的工作协调中才能更加流畅.

对于内部员工来讲，企业文化是一种心理契约.在企业中,不仅仅存在着入职时填写的劳务合同,而且还有心理契约,.这个契约一是责权利,个人利益和集体利益、短期利益和长期利益等的冲突.对于这种冲突,大家有不需要语言表述的默契.二是相互期望值,员工到企业肯定都带着一些期望,企业在招人时也会对员工抱有期望.只有这种期望保持在一定的平衡范围内,才能使合作继续下去,而这个平衡其实也在企业文化里也要有所体现,它是一个相互认可和服务的过程.

对于外部识别来讲,企业文化是一种识别.这不是通俗意义的标色系统,而是传递品牌的载体.从竞争角度讲，这中识别可以建立竞争优势,让客户在越来越同质化的时代比较容易的鉴别你的企业,并且在第一时间能从心里反映出你的企业以及产品或二者综合.

企业文化的发展阶段

企业的发展阶段有五个层面;一是英雄期:二是制度期；三是管理期:四是文化期:五是宗教期.企业发展的阶段不一样,企业文化的表现形式和作用也不一样,不同的企业、不同的阶段、企业文化也有不同重心。

企业在创业的初期,对利润的追求高于一切,这时候的企业需要一个强有力的人物决定行业的方向,整合企业的资源。价值取向和行为规范.同样也需要一个强有力的人物进行引导.这一时期所产生的企业文化便是老板文化.在这一时期的老板文化对于提升企业的凝聚力和快速反映能力的作用非常明显.

而在企业具备一定规模后,企业为了做大做强,就需要吸引大量的人才,需要组合成团队来运作才更有战斗力.这些人才的加入和运作模式的改变必然会对固有的企业文化理念形成冲突.这时候就要求企业的高管重新审视企业文化,并对其进行重新梳理----制定出合理的制度来约束和规范企业员工。制定出对与错、成功与失败的标准，以告诉员工积极的进去方向和合理的职业规划.

但是,有了制度并不能保证任何问题都能用制度来解决,因为制度是人定的，太原则化让人感觉没人情味,太灵活又容易失去公平公正的准绳.有些公司也出现了制度失灵,管理失效的烦恼—老总误把人性化的制度、人性化的管理、人性化的环境当成了企业文化.公司的老总从留住人才的角度去指定制度,从表面来看,这本身没有错,公司老总显然意识到了人才竞争必成为企业竞争的焦点.但他只知其一不知其二,因为以上所说的竞争都是“资源”的竞争．而资源是会枯竭的，惟有文化才会生生不息，惟有文化才是最不容易模仿和复制的．高薪能够请到的人才未必能留的住．只有优秀的企业文化才能形成强大的向心力和归属感，企业文是融合各种资源并使资源最优化化配置的保证，也是企业长足持久的发展保证

企业文化的建设

企业文化的核心思想是价值观的认同和理念的追随，企业在刚开始创立时就有自己的经营宗旨和服务使命，这就给企业注入了愿景、风格或者一种精神，反映到企业的战略的层面，演变成经营理念、管理理念和价值理念．当然，理念不能光凭口号，也不能闭门造车．它需要从现实中提炼，在上升到理论，最后还得回归到实践中，从操作的角度，从形象、行为、制度和价值观这四个层面入手，去实现企业文化的落地，防止企业文化和企业的战略、业务成为两个跑道上的列车，并要努力使员工认同企业的价值观并转变成自觉的行为．

在这个过程中，不同的企业性质、不同的发展方向、不同的决策者的理念，自然带来不同的价值观和实现方式．对员工而言，企业文化使得他们能在一种快乐、开放、放松的组织氛围中工作，这对于提高员工的工作效率和质量有明显的作用，促进员工个人的学习和成长也是非常有利的．同时，企业文化所体现出的人文关怀，也能使他们对企业产生强烈的认同感和归属感．而文化建设对于企业提升竞争力的作用是多方面的，在企业中，企业文化又具备润滑剂的作用．在很多员工的切身感受里，企业文化就是一种福利，一种包含精神与物质的关怀．所以，企业文化能够帮助员工缓解职业疲劳、产生归属感和向心力，使之更有激情和活力的投入工作，从而提高工作效率．

企业的外部理念的基石是顾客满意，铸造顾客忠诚度，为企业的永续经营服务．那么，在面对社会公众和广大消费者的时候，企业文化的传播、执行、形象能够促进企业管理团队的凝聚力和执行力．事实上，企业文化本身就是一种竞争力．优秀的企业文化，往往都会给企业的社会形象带来积极的影响，也才能使企业在发展的跑道上越走越远

七种被拒绝的情况

都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况：

1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”

“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”

2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”

“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。”

3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”

“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”

“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断）

5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”

“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”

6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”

“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”

7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”

“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”

以上这几种情况可以说是SALES被客户拒绝的典型，做为一个SALES面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。

以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。

二、分析

下面我们来分析一下上述几种类型的客户。

1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。

2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。

3、没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。

4、没时间型：最常见的也是最NB的一种拒绝办法，常常令SALES产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。

5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任。

6、反复考虑型：也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都办法吗？不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程SALES实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。

7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，SALES将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。

三、实战方案

下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的拒绝时，优秀的SALES会采取的说法技巧。

1、应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察；B、通过和他地位相当的人推荐。

A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。”

“这样吧，资料留给我的秘书吧”（客户在不耐烦的看表，注意力明显不集中在你这里）。

“哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。”

（注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地）

B、“X经理，是这样的，是XX公司的X经理介绍我来的，他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。”

“哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗？”

“全部带来了，您看……”

（注：客户在和他地位相当的人的影响下效果，比你讲一万句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反）

2、应对“没有需要”型主要运用询问法：

“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗？”

“嗯”

“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好，另外，像这段（放影片开始片断，海滩登陆时候的枪战场面），子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的感觉。”

“嗯，是不错，VCD就放不出来吗？”

“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音，画质方面和VCD比较也有很高的提高，像这款DVD……”

（注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。）

3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”：

“X老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊？”

“呵呵，不要这样说，这Polo我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。”

“这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。”

“是吗？你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看……”

（注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。）

4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗？所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。

“X总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下XX项目的事情”

“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理”

“据我了解，XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗？”

“是啊。”

“我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人XXX工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。”

“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。”

“那我就下午两点半准时到您办公室拜访”

“记得带齐资料。”

“一定！”

打完这样的电话，相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。

（注：在打这样的电话前一定要有准备，对客户的可能回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝。

　　蒙牛企业文化里有句话：“培训是最大的福利。”

　　我们知道，即使人的“克隆”合法化了，也只能复制肉体，永远无法再造出一个社会意义的“第二自我”。但经由培训，人却可以把自我的先进部分，有效地“移植”到一个或多个别人身上，从而发扬广大。这种“移植”，或许可以视作观念的“克隆”、技能的“克隆”或者模式的“克隆”。

　　我有两个朋友，驾车比较游哉悠哉。我劝他们谨慎点，他们总说“没事”。我说“事故找的就是没事”。我问他们：“什么叫万一？”两个人解释了半天也没说明白。我说“万一最简单的表达就是1/10000”。一万次里的一次就是万一。通过培训，我把这个观念“克隆”成了三份。

　　在企业里，培训其实是最性命攸关的大事。

　　大家谁知道，日本一些企业是怎么搞培训的？它的最低要求就是“辅导员制”：一个新员工进来时，就给他找一个老员工作辅导员；招500个新员工，就配上500个老员工，一对一辅导。这个新员工如果有问题，辅导员要负50％的责任；这个新员工如果很出色，辅导员也有50%的功劳。这个制度了不得，老员工好几年积累起来的宝贵经验，以及花大代价才买来的更加宝贵的教训，没多久就“克隆”到新员工的行为体系中去了。这和500个孙悟空吹500根毫毛的魔术差不多。

　　美国、中国也是一样的。巴顿将军之所以打胜仗，其实是培训出来的。我给员工推荐的片子《亮剑》也是这样。李云龙正在开会，一个营长报告说：我们的一个战士在训练时，肋骨被木头枪捅坏了。李云龙说：好！其他人不明白，说怎么伤了战士还说“好”？李云龙说：教场上不捅伤，战场上就会被捅死。这就是培训，平时不受伤，战时不保命。培训就是这么重要。

　　我在蒙牛创业的8年间，最重要的事就是培训，最累的事也是培训。我走到哪就培训到哪。如果不能把你的员工培训到你想达到的标准，你就难以达成目标。即使在成立之初，企业最困难的时候，我们每星期仍组织学习会，主要有两个内容，一是信息沟通，二是培训。顺便说一句，我们历来重视沟通，蒙牛企业文化中有“四个98%”：资源的 98％是整合，品牌的98％的是文化，经营的98%是人性，矛盾的98%是误会。

　　团队建设是培训的重中之重。我告诉团队成员：如果蒙牛是某一个人的蒙牛，或者是某些人的蒙牛，那蒙牛就失败了；如果蒙牛是几十万、几百万、上千万以至上亿万人的蒙牛，这才是我们心中想的那个伟大的蒙牛。为此，我们一创立便定下了两条基本原则：中高层领导的直系亲属一律不准进企业，中高层领导一律不准往企业塞人。接着，我们规定：婚丧嫁娶、过生日、迁新居，请客可以，一律不准收取礼品礼金。再下来，我们企业形成了“三准三不准”的规则：只准上级请下级吃饭，不准下级请上级吃饭；只准上级给下级送礼，不准下级给上级送礼；只准上级给下级拜年，不准下级给上级拜年。也就是说，“经营人心”的方向是向下的。

　　我们不仅培训员工，也培训股东，培训经销商，培训合作伙伴。企业还没成立，我就写出四句话：“股东投资求回报，银行注入图利息，合作伙伴需赚钱，员工参与为收入，父老乡亲盼税收”。这个话主要是告诉企业生态圈里的所有成员，在记住自己的利益的同时，永远不要忽视别人的利益。股东不要以为自己投了钱，就可以高高在上；员工不要以为自己付出劳动，就可以惟我独尊；其他各方也一样。

　　包括我捐出全部股份创立“老牛专项基金”，也是想把自己奉行的“财聚人散，财散人聚”的经营之道，“克隆”到我的百年之后。当然，作出这样的“示范动作”，我自认为也是一种“培训”。

　　最后，我想引用蒙牛企业文化里的一句话与大家共勉：这世界不是有权人的世界，也不是有钱人的世界，而是有心人的世界！

客户背景

该公司为一家拥有8000名员工，年利润超过5亿元的大型国有啤酒公司。该公司成立于1955年，主要生产各种啤酒饮料。近几年，由于国家宏观经济的向好，啤酒需求猛增，公司利润较好。但是公司管理基础相对薄弱，计划经济的陈旧思维在公司员工中中仍处于主导地位，企业文化需要创新。公司决策层对未来战略发展目标缺乏共识。公司领导层居安思危，认识到了必须通过改善管理，提升企业的竞争力，未雨绸缪，为实现公司未来长期健康、稳定和快速发展打下良好的基穿

问题所在

公司由于长期在计划经济体制下运行，缺乏适应现代市场经济的管理体系和业务运行体系，未来的发展战略模糊，投资盲目，公司上下对未来的发展各执一词，没有形成统一共识；公司市场营销管理职能薄弱，存在坐等客户上门、营销人员激励不足和存在财务控制漏洞等问题；企业凝聚力差，符合企业特点和战略发展的优秀价值观没有形成，员工和企业的目标不一致，部分员工思想观念落后，不能适应现代企业发展的要求。公司当前迫切需要明确未来战略目标并成为公司员工的共同努力方向，以及改善营销管理这一关键薄弱环节，以市场因素牵引整个管理的提升，并总结提炼出符合自身发展要求的优秀企业文化因素，通过企业文化的建设，不断提升企业竞争力，实现公司的战略目标。

解决思路

根据项目的实际需要，兰夫项目组分三个阶段进行了管理咨询方案的设计。项目组经过大量内部、外部数据采集，并采用 SWOT分析方法，对企业所处的环境以及相关资源和能力的状况进行了系统地分析，应用三层面理论提出了前向一体化和相关多元化的扩张模式，明确提出了公司的发展战略和实施路径。项目组重点分析了产品、市场和竞争者，从发展战略分解出未来的营销目标，从市场领域、产品定位、产品组合、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略等角度提出营销战略建议，从组织设计、营销人员管理等角度提出销售管理建议。在企业文化建设方面，项目组首先剖析了公司企业文化的底蕴和内涵，结合行业发展情况及企业的发展战略，提出了符合企业现状及今后战略发展的使命、愿景、核心价值观等精神层面理念以及企业管理原则、制度、员工行为规范等制度行为层面的文化建设方案。

实施推进

战略规划方案、营销管理方案和企业文化建设方案受到了客户管理层的普遍认可和理解。在营销管理方案上由于改变了原有模式基础，在实施过程中遇到了一定的阻力，但经过公司上下反复讨论和高管层积极推进，最终得到了有效实施。公司根据企业文化建设方案和步骤积极的进行推进实施。北大纵横项目组在项目期间和项目结束后对客户进行了大量有针对性的培训和讲解，为方案的实施打下了良好的基穿

实施效果

客户方根据方案逐步调整了其自身业务发展方向，完善了其营销管理模式和体系，并大力推行企业文化建设，实施两年来，公司销售额和利润率均高于行业内企业的平均增长率，公司总经理对项目评价到：“管理咨询的介入，使我们从传统的拍脑子作决策中走了出来，让我们许多管理者开始系统的思考和解决问题，为我们持续发展提供了基穿”方案实施后，企业整体凝聚力得到了加强，优秀的企业文化已经初步形成，并被评为系统内企业文化建设先进单位。

人的一生有各式各样的朋友:有一生一世的朋友,一生一起走,不妨称挚友,心爱的人不妨称密友;有某一领域的朋友,如笔友.学友.网友……;更多的是娱乐方面的朋友,如歌友.舞友.牌友.票友……还有人类最基本的商业活动中的朋友,谓之商友.

还有另类朋友观,他们认为有奶便是娘,有酒就是友,曰酒肉朋友.这种朋友越发展越危险,,走上盗窃成为贼友,走上赌博成为赌友,走上嫖娼成为嫖友,走上吸毒成为毒友,走上黑道成为黑友,最后必成狱友.(待续)

西方文明曾经把人与人之间的关系变成赤裸裸的金钱关系,如今却在发生新的变化,行为科学越来越受到重视,但是一般而言,仍是重游戏规则,轻友情.而我们东方,未曾经过那个血的洗礼,而且自古以来就看重友情,曰:在家靠父母,出门靠朋友;有朋自远方来,不亦悦乎......君不见晋商.徽商就很重商友嘛.而如今我们的市场经济,是具有社会主义特点的市场经济,主流经济活动的目的是为了满足人民不断增长的文化和物质生活的需要.有理由,也有必要广交商友.

我主张商业活动以游戏规则为基础,先友后商先行,否则也要先商后友,建立正义和谐和友好的商业圈,这样的商圈将无敌于天下.

商业活动,最基本的是上下游产业链,它们互相依存,一荣俱荣,一损俱损,这种商业关系网既要靠游戏规则约束,更要靠友谊来维系和发展,1+1>2.

再就是同行.有人说同行是冤家,持此种观点的人不是固步自封,就是奉行尔虞我诈的奸商,我认为新时代的商人应当把同行作为既是正当竞争的对手,又是互相学习.互相帮助.共同发展.共同参与全球竞争的朋友.我想那些在同行中有更多朋友的企业,将是同行中发展更快的企业.

不同行业有无交商友的必要呢?它山之石可以攻玉.商业活动中有很多共同的规律,可以互相学习.互相借鉴及互相帮助.

异性商友能交吗?这种商友有着特殊的作用(待另文专述),夫人们不宜干预.

如何交商友,我帰结为"八重":

1.重商德.要交商德好的,如与奸商为伍,等于引狼入室,自掘坟墓.孔子曰:"益者三友,损者三友.友直,友谅,友多闻,益矣;友便僻,友善柔,友便倭,损矣."

2.重关联.优先结交商务关联密切的商友,这样本有利于促进相互的事业,尽快取得成功.同一关联度,宜优选.但对较弱的也要给于尊重,给于平等竞争的机会,有时今天的弱者,说不定是明天的强者.商圈也要新陈代谢,优胜劣淘.

3.重共赢.商业活动必须求利,但不能唯利是图.商友是利益共同体,要利益共享,风险共担.切不可侵占商友的利益,更不可过河拆桥.如果你处于优势地位,也要坚持平等互利,甚至让利于人.

4.重诚信.诚信是从商的根本,凡是欺骗顾客.欺骗商友的人,没有一个有好下场;凡是失信于人的,他将失掉朋友.失掉商务,失掉自己.言而无信,何以立足于天下.特别是当人们对假大空习以为常,麻木不仁的时候,诚信尤为重要.由于现实千变万化,有时守信要付出代价,信誉第一,付出再大的代价也是值得的.作为一个现代商人,一定要言必信,行必果,切不可开空头支票.否则不但毁了别人,也毁了自己.

讲诚信,还体现在对朋友的忠诚,特别是在受到巨大利益引诱的时候,在朋友落难的时候,都应一如既往的忠于朋友.要学狗的忠诚,不要学狗的势利.

讲诚信还体现在对朋友的信赖,切不可亲轻易怀疑朋友,交而不疑,疑而不交.有疑心病的人,不能成大事.

重诚信还要善于识别偶尔说假话和骗子的区别.有的人虚荣心作祟会偶尔说假话,人无完人宜劝其向善.还有一种善意的假话,不可误解.,但对骗子,非但不能为伍,还要揭露它,群起而攻之.

5.重协作,团结就是力量,互相帮助.共同发展.

6,重情意,无情未必大丈夫,感情投入和商务投入要同行,相互促进.一句温暖的问候,一个生日祝福,一束鲜花......将大大加深友谊.重友情,还体现在相互尊重,尊重他的人格.隐私.家人.朋友.情人......尊重他的商业原则.商业秘密.商友之情和通常的友情一样都是建立在相互信任的基础上的,但往往带有商业味道,如果他们的友情向生活领域全方位发展,将会成就更高层次的友情.但友情始终是平等的.有度的.公有的.如果是异性商友,他们有可能发展为一般友情;但是如果有缘,他们将会发展为爱情,而爱情却是无度的.不计平等的.私有的.此种方式培育的爱情乃是世间最美好的爱情.

7.重宽容,人无完人,要包容商友的缺点.短处.失误,在遵守游戏规则的前题下,要包容商友移情别恋,另寻合作伙伴.

8.重交天下友,当今世界全球化.信息化,有必要.也有可能广交天下商友.朋友多,不是累赘,而是财富.不论尊卑贵贱,只要符合你的交友原则,就可相交,交到志同道合就成为朋友,工作忙.朋友多,往往照顾不到,此时你应公开你的交友原则.商业原则.你的朋友,会理解你.商友和一般朋友有区别,主要是为商务而联络,不求.也不宜天天有来往,有的即便未见过面,只通过一信.一电邮,只要他们志同道合,他们仍然是朋友.真正心心相应的朋友,他们尊重并了解对方的商业原则,他们不会事事打搅,不联则矣,一联中的,于双方有益.对朋友的要求.来电,只要是合理的,就应有求必应

可口可乐，市场营销工作如此出色，且与国内饮料企业形成如此大的反差，奥妙何在？经过一番对可口可乐青岛公司市场营销工作的深入调查，并以国内饮料企业销售工作与之对比，最深切的感受概括地说，就是许多国内饮品企业还没有真正步入适应市场经济的工作套路、甚至还没有搞清在市场经济的战场上关系企业生存发展的主要工作该做什么、如何去做，这就是国内饮品企业百思不得其解、百做不见其效的症结所在，相信可口可乐的市场行销运作定会使我们有所感悟。

一、市场调查

　　1、商品定位

　　商品特征 可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。（没有特别重视其老牌、名牌因素）。

　　消费特点 初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。

　　2、市场调研　

　　走进社区 可口可乐销售公司或营业所初建时，调查工作雇用学生或专业调查公司来做，此后由业务代表（业务员，下同）去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图，按照商业街区疏密度裁剪分割，交由调查员分头按图索骥，深入社区，从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店，甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内，逐街逐点登门部卷，将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上，在规定时间内交回公司汇总。

　　问卷设计 内容包括销售点名称、地址、规模、特性、人流量、销售方式等若干项目，其中销售方式等大项目下不究出若干小项目。为了减少调查对象不配合而无法取得的信息，如负责人（或联系人）姓名及有关情况、联系电话、销货量等，则在问卷设计和调查任务布置时做了适当放宽考核要求的考虑。

　　资料搜集 一是由民政、规划等政府部门搜集大比例尺地图，作为从长远战略发展到具体任务落实的基本参照物。二是在问卷调查的同时，不需从政府统计部门搜集关于某个区域人口密度、人均收入等统计资料。每次调查资料参照期为2年。

　　3、市场分析

　　区分层次，选择重点 在取得详尽的调查资料基础上加以分析，按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数，据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点8000余个，经过分析，从中选取出2500个作为重点，由各片业务员负责全力攻克。

　　确定适宜的商品面目 即确定攻击方式，根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯，分别选择提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或使用现调机或配备冷冻展示柜等等。

　　4、市场细分

　　潜力与现实 根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示；现将已占领的售点及销量一一对应列示，加以对比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。

　　划分责任区 可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少，公司将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向切分为鲁东、鲁西两大销售区，分别以青岛、济南两下营业所为中心向周围幅射；每一销售区又分为12个销售片，设立办事处；每一销售片再进行细分，直至指定专人负责。如一个济南市又分为12片，每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不准跨区跨片销售。

二、市场网络培育

　　1、铺货

　　目标：买得到、买得起、乐意买 以“三买”（3A）为营销工作成效的衡量目标，靠少数人跑单帮推销或依赖几个批发商显然是做工不到的，而是需要在各个地域上有足够数量的商品广泛铺货，这就必然需要通过培育拥有市场网络才能完成。

　　与消费者见面 铺货的基本要求是能够在售点上直接与消费者见面，而决非滞留在批发商仓库里。尤其是对于保质时效要求苛刻的饮料商品更是如此。

　　2、用人本土化

　　地主优势 本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一。可口可乐的网络延伸到哪里，就在哪里选人用人。他们认为：当地业务员一是熟悉本地商情，包括街区、商家情况、购买习惯等等，能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境；二是影响范围大，当地业务员的亲朋都会受其工作的影响，对其工作拓展提供帮助；三是队伍稳定，当地业务员在本地家庭条件完备，工作心态稳定，可集中精力去做。这些先天优执外来人无法比拟。

　　节省费用 本土化的上述优势可使工作效率与费用之比最大化。如济南营业所除经理暂由外地人担任外，百余名业务员均为当地人，除了节省大笔宿舍费用外，每人跑点的交通工具全用自行车，每月仅补助几拾圆。

　　3、业务员更新

　　招募新人 一进公司就从事业务员工作，可培育其以外勤为主的工作意识和习惯；若在其他公司惯以坐商为主的老业务员，不欢迎加盟。济南营业所全部业务员平均年龄不足25岁，高中文化程度的也占有相当比例。

　　统计日进度 每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下，下午五时前后由业务主任、办事处主任、分公司经理过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重，二来可在一纸昭示下相互竞赛。整个营销网络各点每日进度表当日下午五时前后传真至公司总部，由总经理阅示。这是业务员优胜劣汰的主要依据。

　　每日早会讲评 坚持每日早会制是可口可乐公司对业务员及至营销工作管理的有效形式。早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评，包括销量、货款回收、客户开发、工作认真努力等等，表扬先进，激励后进，不断增强大家的竞争意识，同时起到了检查和加强组织纪律观念的作用。这是业务员优胜劣汰的主要机制，加上上述日进度表每日由管理者通阅的制度，可口可乐公司的淘汰更新机制是严酷的。能够做上去的业务员，确实练就了吃苦、顽强等优秀品质和机智、口才等业务能力；做不上去的业务员，一段时间后大都主动提出离职要求。

　　4、网点升级

　　业务渗透 可口可乐销售网点是以业务渗透为前提、以铺货理为基础生成的。当业务（客户）增加到一定数量、铺货量增加到一定程度，远程运输及业务员出差已不经济，该点也就应运而生。实质上，此进该点的业务量已经足以能够支撑该点运营的费用了。反之，当业务渗透不足时，主观定点是不存在的，那样会因设点费用等问题难以长久支撑下去。

　　机构、人员升格 升格机制是可口可乐营销网络不断拓展、不断加密或者说不断造血、不断成长的关键所在。机构分为4个档次：直销点、办事处、营业所、分公司。其中，办事处及以上机构有常驻人员、处所及仓储，直销点由办事处业务员按照分工负责的区域频繁接触；当某个区域的直销点发展到一定数量，根据经济划算与管理跨度两方面需要，则升格为办事处；同理，可继续升格为营业所、分公司。在可口可乐青岛公司悬挂的山东省地图上标示的营销网络中，4个档次的机构分别以蓝、黄、桔红、红颜色标出，颜色更换就标志着机构已升格，如济南、青岛周围黄、桔红色的点较密集，说明该地域业务量发展较快，需要设常驻点；鲁南广大地区仅有较为稀疏的蓝色点，说明该地区目前的业务量少，暂不必设常驻点。业务员分为3个档次：业务代表、业务主任、经理。当某业务员在其负责的区域上业务发展到一定程度，需要增加新的业务员人数达到4—6名时，原业务员就可能被晋升为业务主任，以此类推，直到晋升为经理，所以，在可口可乐系统，从业务主任、经理直到总经理，对市场营销工作驾轻就熟的自信心与自豪感，就是来自从业务员起步的亲身经历。

三、营销策略及方式

　　1、渠道深耕

　　直销取向 可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从保保市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售眯的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努务的方向与趋势也坚定不移。

　　取小弃大 可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运。

　　2、补货

　　业务员每日逐点索获订单 为了牢牢巩固已占领的阵地，可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进自己的货架或货柜。为此，所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查询，发现空缺，即刻与商家商定补货需要量，落实订单，当日交回办事处。

　　专车送达 办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单，通知仓储及运输人员备货，选妥路线，于次日早晨派专车前往送达。

　　库存商品吞吐流畅 办事处由于能够每日准确掌握订货量，便可合理安排仓储量，既避免了积压，又可以适当的提前向公司发出要货申请，从而使库存商品得以流畅吞吐。另外，生产企业亦可根据及时准确的供货需汇总，及时准确地安排调整各品种的生产计划。

　　3、抓典型

　　建立会员店 将有一定经营实力且影响面较大的客户，采取会员制形式加紧业务与感情联络，巩固市场。

　　树立模范客户 对于能够协助公司在售点上做好促销宣传、货款结算及时、销量较多的客户，公司将其树立为模范客户，将受到公司的优先关照、公开推举表彰、经影响其他客户。客户也需要以此来博取市场管理部门的信任和消费者的好感，扩大其声誉及销货额。

　　4、每日巡访客户

　　已经销本公司产品、暂未经销但有经销可能的客户均需要巡访 巡访客户是业务巡访每日必做的、例行的、主要的工作。如每个业务员每日巡访客户不得少于35户，每日早会后，业务员便各自在在自己负责的区域内开始了日复一日的巡访，并必须于当日下午将巡访记录表交业务主任反馈至办事处。对于已经销本公司产品的客户，巡访的内容主要有：了解昨日销售情况、落实补货需要量、听取消费者反映与商家建议等，还要特别注意亲自动手整理好本公司产品的货架陈列方式、擦拭低温展示柜等，不断加深与商家的友情，巩固和扩大销量。对于暂未经销但存在经销本公司产品可能性的客户，由于早已根据市场调查结果列入市场开拓计划并已分工落实了责任，也在每日巡访之列，也要每日登门推介产品、联络感情，力争早日将本公司产品打入。

　　对业务员的监督管理 可口可乐公司认为，最低层人员是能否落实最高层决策的关键。一是为了保证管理跨度与力度，可口可乐系统限定每个管理人员的管辖人数最多不超过6人，并且是谁用人谁选人（无确定人权，有否定人权）。业务员的日常工作由业务主任督查，由于业务主任都是优秀业务员提拔的，管理起来得心应手，大都靠抽查就可管好；由时，业务员的业绩与问题又直接影响业务主任的切身利益，所以，业务主任对业务员的要求也是近乎苛刻的。二是业务订单与实物送达分人负责，前者由业务员去做，后者由运输司机（也是业务员）去做。三是实行工资加佣金的付酬办法，确定佣金多少的依据是销售计划完成比例的高低，而确认销售计划是否完成的依据是货款是否收回，由于货款是否收回直接关系业务同自己全部辛劳成果是否收回，因此，业务员人人反货款回收视为刻不容缓的份内大事来做。三是收支两条线，业务员及各销售网点的销货额必须及时全部交回公司财务部门，所需费用由公司总经理批示财务部门拨付，不允许坐支。

四、品牌宣传

　　1、企业形象设计

　　突出品牌 品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的响亮而远走高飞。品牌深入人心之后，一是能够超凡脱俗，登上高品味销售的台阶，摆脱出同类产品混战的泥淖；二是能够荫及子孙，导致冠以该品牌的多品种产品均会受到市场认同，增加销售。品牌宣传与市场营销网络建立互为促进，当二者均有所建树后，对于消费者来说，生产企业在何处已不重要了。因此，公司积累无形资产的核心是树立品牌，企业形象设计（CIS）的全部策划都要围绕突出品牌来做，否则就会舍本求未、事倍功半。

　　统一视觉形象 注重视觉形象的统一是加强、加速和加深宣传效果的有效办法。可口可乐公司对此是有统一标准和严格要求的。如可口可乐公司选定大红为其识别色，则在整个跨国系统用品、从员工着装到产品包装，一律大红。久而久之，人们一见到大红，就会联想到可乐产品，有进而产生购买伶的可能；或是一旦产生购买可口可乐产品的欲望之后，就会向着大红标志的售点位置而去。

　　2、促销策划

　　广告的有效性 可口可乐公司在产品促销工作上舍得高投入，全部促销策划都是以严格、有效性为前提，组成每一项费用分解策划，都是由市场策划人员在充分征求业务人员意见的基础上提出的。如他们分析认为本公司产品目前在一些新闻媒体做工面上的广告已不是重点，而在恰当的点上做广告有利于增进促销浓度，为此，他们谢绝了一些大的媒体多次广告联系，反而把尚未经有关部门确定允许采用何种广告形式的促销费用足额列入了预算，及早做好了出击准备。

　　亲情培育 可口可乐公司利用其饮料产品的消费特点，一直将赠饮作为长期促销战略坚持不懈，赠饮的主要对象是学生及运动员，通过赞助区域性的学校活动、体育活动、公益活动（如游园活动）进行实施。在培育不断成长的消费者对可口可乐产品亲情的背后，达到了诱导消费的促销目的。

　　生动化冲击 可口可乐公司在整个年度中促销工作是不间断的，有进度计划图示参照推进落实。但全年当中促销工作又有高潮，所谓生动化冲击。

　　3、品牌可见度

　　社区覆盖 随着铺货和营销网络在某地域的进展，产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的品牌可见度。如青岛公司在本地通过大量为售点无偿提供表强烈可口可乐色彩的遮阳棚、街上跑着具有流动广告效应的送货汽车等方式，对饮料消费较为集中的社区进行了较大程度地覆盖，使可口可乐品牌在该地区做到了随处可见。

　　店面装潢与店内陈设 为了引起人们对可口可乐产品经销点的注意力，增加光顾和购买的机会，在店面装潢上选用刺激性强烈的大红色调设计，并定期进行维护更新；店内陈设更需煞费心机，如一定要将产品摆放在有利位置并占有充足的空间；可乐、雪碧、芬达三个品种必须按照3：2：1的比例陈列并将中文商标向外；在大的商场、超市、宾馆、饭店设置低温货柜展示；在人口密集区域的售点上设置现调机等等。上述方法决非无意义地追求形式和花样，而是可口可乐系统经过长时间实验得出的能够保持可口可乐品牌及产品良好市场形象的有效方法。

　　商品的市场费用铺垫 可口可乐公司认为，商品的市场形象始终需要有必要的费用作铺垫，没有这笔费用或是时有时无，都会导致商品市场形象受损、市场份额和市场占有率萎缩，节省这笔费用肯定得不偿失。可口可乐公司在中国大陆销售的产品，即使市场营销在获成功之后，每箱产品也必须至少拿出一元人民币来作市场工作支持。

五、营销工作组织

　　1、机构

　　市场部：主要功能是统一策划产品品牌的宣传与企业形象的树立、促销方法的思路集萃与方案设计、宣传与促销费用预算的制定和执行督查。

　　业务部：将策划付诸实施，直接负责铺货、深耕、每日从市场上带回订单和反馈信息。

　　品控部：通过全方位品质保证维护产品信誉。如可口可乐系统结于配套包装产品实行严格的认证制度，认证过程中，不仅是产品质量、该产品生产过程的质量也要同时接受检查通过后，方能取得认证。公司品控部本着同一原则，工作定位不是控制废次品率而是提高优良品率，故从原材料进厂门到生产全过程再到产成品出厂门实行不间断严密监控。

　　财务部：调控收支两条线的周转及仓储吞吐与货款回收管理，按照出资人授权对公司销售网络各点巡回进行专业稽查。

　　行政部：保证商务联络畅通，负责事故处理，特别注意与新闻媒体协调好关系，将不良影响控制在最小范围和缩小至最小限度。

　　2、培训

　　业务技能 可口可乐系统的培训是经常性、全员性的。如对于新的业务员，由老的业务骨干业务主任、经理）在本单位内定期或不定期进行业务培训；对于老业务骨干（业务主任、经理）则分批到上层管理部门（称为可口可乐管理学院）参加培训，不断从实践的总结和理论的指导上提高业务技能。

　　企业理念 理念灌输也是可口可乐系统培训工作的基本内容。如三A、三P的营销理念、充分发挥个人才能、努力实现自我价值的敬业理念等都已潜移默化于员工的行为之中。可口可乐系统创始人关于“可乐的成功来自于每一名员工从每一天的每一件事情认真做起”的教诲更是成为大家的信条与行为指南。

可口可乐，市场营销工作如此出色，且与国内饮料企业形成如此大的反差，奥妙何在？经过一番对可口可乐青岛公司市场营销工作的深入调查，并以国内饮料企业销售工作与之对比，最深切的感受概括地说，就是许多国内饮品企业还没有真正步入适应市场经济的工作套路、甚至还没有搞清在市场经济的战场上关系企业生存发展的主要工作该做什么、如何去做，这就是国内饮品企业百思不得其解、百做不见其效的症结所在，相信可口可乐的市场行销运作定会使我们有所感悟。

一、市场调查

　　1、商品定位

　　商品特征 可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。（没有特别重视其老牌、名牌因素）。

　　消费特点 初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。

　　2、市场调研　

　　走进社区 可口可乐销售公司或营业所初建时，调查工作雇用学生或专业调查公司来做，此后由业务代表（业务员，下同）去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图，按照商业街区疏密度裁剪分割，交由调查员分头按图索骥，深入社区，从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店，甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内，逐街逐点登门部卷，将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上，在规定时间内交回公司汇总。

　　问卷设计 内容包括销售点名称、地址、规模、特性、人流量、销售方式等若干项目，其中销售方式等大项目下不究出若干小项目。为了减少调查对象不配合而无法取得的信息，如负责人（或联系人）姓名及有关情况、联系电话、销货量等，则在问卷设计和调查任务布置时做了适当放宽考核要求的考虑。

　　资料搜集 一是由民政、规划等政府部门搜集大比例尺地图，作为从长远战略发展到具体任务落实的基本参照物。二是在问卷调查的同时，不需从政府统计部门搜集关于某个区域人口密度、人均收入等统计资料。每次调查资料参照期为2年。

　　3、市场分析

　　区分层次，选择重点 在取得详尽的调查资料基础上加以分析，按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数，据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点8000余个，经过分析，从中选取出2500个作为重点，由各片业务员负责全力攻克。

　　确定适宜的商品面目 即确定攻击方式，根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯，分别选择提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或使用现调机或配备冷冻展示柜等等。

　　4、市场细分

　　潜力与现实 根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示；现将已占领的售点及销量一一对应列示，加以对比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。

　　划分责任区 可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少，公司将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向切分为鲁东、鲁西两大销售区，分别以青岛、济南两下营业所为中心向周围幅射；每一销售区又分为12个销售片，设立办事处；每一销售片再进行细分，直至指定专人负责。如一个济南市又分为12片，每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不准跨区跨片销售。

二、市场网络培育

　　1、铺货

　　目标：买得到、买得起、乐意买 以“三买”（3A）为营销工作成效的衡量目标，靠少数人跑单帮推销或依赖几个批发商显然是做工不到的，而是需要在各个地域上有足够数量的商品广泛铺货，这就必然需要通过培育拥有市场网络才能完成。

　　与消费者见面 铺货的基本要求是能够在售点上直接与消费者见面，而决非滞留在批发商仓库里。尤其是对于保质时效要求苛刻的饮料商品更是如此。

　　2、用人本土化

　　地主优势 本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一。可口可乐的网络延伸到哪里，就在哪里选人用人。他们认为：当地业务员一是熟悉本地商情，包括街区、商家情况、购买习惯等等，能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境；二是影响范围大，当地业务员的亲朋都会受其工作的影响，对其工作拓展提供帮助；三是队伍稳定，当地业务员在本地家庭条件完备，工作心态稳定，可集中精力去做。这些先天优执外来人无法比拟。

　　节省费用 本土化的上述优势可使工作效率与费用之比最大化。如济南营业所除经理暂由外地人担任外，百余名业务员均为当地人，除了节省大笔宿舍费用外，每人跑点的交通工具全用自行车，每月仅补助几拾圆。

　　3、业务员更新

　　招募新人 一进公司就从事业务员工作，可培育其以外勤为主的工作意识和习惯；若在其他公司惯以坐商为主的老业务员，不欢迎加盟。济南营业所全部业务员平均年龄不足25岁，高中文化程度的也占有相当比例。

　　统计日进度 每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下，下午五时前后由业务主任、办事处主任、分公司经理过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重，二来可在一纸昭示下相互竞赛。整个营销网络各点每日进度表当日下午五时前后传真至公司总部，由总经理阅示。这是业务员优胜劣汰的主要依据。

　　每日早会讲评 坚持每日早会制是可口可乐公司对业务员及至营销工作管理的有效形式。早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评，包括销量、货款回收、客户开发、工作认真努力等等，表扬先进，激励后进，不断增强大家的竞争意识，同时起到了检查和加强组织纪律观念的作用。这是业务员优胜劣汰的主要机制，加上上述日进度表每日由管理者通阅的制度，可口可乐公司的淘汰更新机制是严酷的。能够做上去的业务员，确实练就了吃苦、顽强等优秀品质和机智、口才等业务能力；做不上去的业务员，一段时间后大都主动提出离职要求。

　　4、网点升级

　　业务渗透 可口可乐销售网点是以业务渗透为前提、以铺货理为基础生成的。当业务（客户）增加到一定数量、铺货量增加到一定程度，远程运输及业务员出差已不经济，该点也就应运而生。实质上，此进该点的业务量已经足以能够支撑该点运营的费用了。反之，当业务渗透不足时，主观定点是不存在的，那样会因设点费用等问题难以长久支撑下去。

　　机构、人员升格 升格机制是可口可乐营销网络不断拓展、不断加密或者说不断造血、不断成长的关键所在。机构分为4个档次：直销点、办事处、营业所、分公司。其中，办事处及以上机构有常驻人员、处所及仓储，直销点由办事处业务员按照分工负责的区域频繁接触；当某个区域的直销点发展到一定数量，根据经济划算与管理跨度两方面需要，则升格为办事处；同理，可继续升格为营业所、分公司。在可口可乐青岛公司悬挂的山东省地图上标示的营销网络中，4个档次的机构分别以蓝、黄、桔红、红颜色标出，颜色更换就标志着机构已升格，如济南、青岛周围黄、桔红色的点较密集，说明该地域业务量发展较快，需要设常驻点；鲁南广大地区仅有较为稀疏的蓝色点，说明该地区目前的业务量少，暂不必设常驻点。业务员分为3个档次：业务代表、业务主任、经理。当某业务员在其负责的区域上业务发展到一定程度，需要增加新的业务员人数达到4—6名时，原业务员就可能被晋升为业务主任，以此类推，直到晋升为经理，所以，在可口可乐系统，从业务主任、经理直到总经理，对市场营销工作驾轻就熟的自信心与自豪感，就是来自从业务员起步的亲身经历。

三、营销策略及方式

　　1、渠道深耕

　　直销取向 可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从保保市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售眯的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努务的方向与趋势也坚定不移。

　　取小弃大 可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运。

　　2、补货

　　业